George Soros, el legendario inversor y filántropo húngaro-estadounidense, construyó su fortuna de miles de millones aplicando un principio contraintuitivo: los mercados no son racionales. Aunque aplicó esta teoría para anticipar crisis financieras y construir su fortuna, hoy comentaremos cómo sus principios son igualmente útiles en el mundo del desarrollo de producto.

La teoría de la reflexividad, que Soros desarrolló exhaustivamente en The Alchemy of Finance (1987), sostiene que las percepciones y la realidad pueden evolucionar en un bucle que se refuerza a sí mismo. En los mercados financieros, por ejemplo, las creencias de los inversores sobre una acción influyen en cómo actúan, lo que a su vez cambia los fundamentos y su precio, influyendo aún más la percepción de los inversores.

En una startup, también se producen bucles de retroalimentación similares a nivel interno. Si se cree que un nuevo producto va a tener éxito, se dedican más recursos, lo que aumenta sus posibilidades de éxito, lo que a su vez ayuda a validar la creencia inicial. Por el contrario, si la narrativa interna se vuelve pesimista, el apoyo puede disminuir y el producto puede fracasar, lo que confirma las expectativas negativas.

El objetivo del artículo de hoy es explicar cómo podemos utilizar la reflexividad en nuestro favor, dando forma activamente a las narrativas internas de nuestra empresa. Nos centraremos en cinco estrategias básicas que debemos utilizar para moldear la percepción sobre nuestro producto y asegurarnos los recursos necesarios para llevarlo al éxito.

El poder de las narrativas internas y las percepciones

Las narrativas internas de la empresa, las historias y opiniones compartidas sobre un proyecto, suelen influir en las decisiones más que los datos objetivos. Como observó el economista Thomas Schelling¹:

En otras palabras, si todos los que te rodean esperan que un proyecto tenga éxito (o fracase), sus acciones a menudo lo harán realidad. Se trata de una clásica profecía autocumplida: las personas actúan de manera que confirman la narrativa en la que creen.

Bucles de retroalimentación positivos

La teoría de la reflexividad de Soros hace hincapié en los ciclos de retroalimentación positiva. En una organización, un producto con una narrativa positiva (por ejemplo, todo lo que tenga que ver con IA generativa actualmente) puede desencadenar que éste reciba una cascada de recursos y esfuerzo, lo que conduce a un progreso real que refuerza la narrativa optimista.

Esto es porque las personas, por naturaleza, queremos apoyar al ganador, por lo que un producto que se considera prometedor tiende a obtener más apoyo.

Bucles de retroalimentación negativos

Si, por el contrario, la narrativa empeora, el círculo virtuoso puede darse la vuelta y convertirse en un bucle de retroalimentación negativa. Así, la creencia de que una iniciativa está fracasando, puede llevar al equipo ejecutivo a retirar recursos y reasignar miembros del equipo, privando al producto de apoyo y aumentando sus posibilidades de que fracase.

Dicho de otro modo, las profecías autocumplidas también funcionan a la inversa. Si todo el mundo cree que un producto no tiene futuro, lo más probable es que no lo tenga.

En resumen, las percepciones influyen en la realidad, por lo que gestionarlas es fundamental.

Estrategias para crear y mantener apoyo a nuestros productos

Como Product Managers, no podemos controlar directamente todas las percepciones, pero podemos influir en ellas mediante una comunicación activa, la gestión de las relaciones y la consecución de pequeñas victorias estratégicas. A continuación veremos algunas estrategias que podemos usar para crear esas narrativas internas a nuestro favor y también responder de manera eficaz cuando cambien las circunstancias.

1.- Crea y comunica una visión de producto atractiva

Crea y comunica una visión para tu producto que esté en consonancia con la misión y los valores de la empresa. Todos los empleados deben comprender por qué este producto es importante para el futuro de la organización. Si distintas personas claves tienen opiniones enfrentadas sobre el propósito del producto, esto generará dudas y apatía.

Para evitar ese desalineamiento, debes liderar la narrativa interna de tu producto:

• Alineándote con la estrategia de tu empresa: Vende tu producto como una pieza crucial de la visión de tu compañía. Por ejemplo, si la narrativa de la empresa es “somos una empresa IA”, conecta explícitamente tu producto con ese pilar estratégico cada vez que hables del mismo. De esta forma, posicionas al producto como algo inevitable en la evolución de la compañía (la gente apoya lo que parece inevitable).

• Creando tu propio elevator pitch: Como si fueras un fundador buscando financiación, crea un elevator pitch conciso e inspirador (unas pocas frases o un eslogan) que capture el propósito y el impacto de tu producto. Comunícalo de manera consistente para que todos, desde los ingenieros hasta los comerciales, puedan explicar por qué el producto es importante.

• Difundiendo ampliamente la visión: No des por sentado que todo el mundo recordará la propuesta de valor del producto. Difunde continuamente tu narrativa en reuniones generales, reuniones de equipo, comunicaciones internas y reuniones individuales con personas clave. Cuando se incorporen nuevos empleados o ejecutivos, introdúcelos a la narrativa para que sobreviva a los cambios. El objetivo es lograr una creencia cohesionada en toda la organización sobre “lo que estamos haciendo aquí y por qué es importante”. Una historia interna bien contada, integrada en la organización y los rituales, hace que la narrativa del producto sea resiliente a los cambios de personal o de estrategia.

2.- Muestra avances con victorias rápidas y datos

Crear y comunicar la narrativa no es suficiente. También debes demostrar que el producto progresa. La forma más fácil de hacerlo es comunicando activamente los avances del mismo, en forma de pequeñas victorias y datos tempranos. Recuerda, la percepción moldea la realidad. La percepción de que el desarrollo del producto avanza es imprescindible para generar confianza y mantener o atraer más recursos.

Para hacerlo, puedes utilizar alguna de estas técnicas:

• Divide el desarrollo en hitos: no esperes al lanzamiento final del producto para celebrar los avances. Define hitos intermedios (“prototipo completado”, “resultados de la versión beta”, “primer cliente registrado”, etc.) y da a conocer cada logro para crear una narrativa de avance constante. Para un nuevo producto SaaS, por ejemplo, podrías establecer hitos como “demo validada con 10 usuarios”, “5 clientes piloto adquiridos” o “primera renovación conseguida”.

• Cuantifica y comparte métricas positivas: los números prevalecen sobre las opiniones. Informa periódicamente sobre las métricas clave que muestren crecimiento o tracción, por ejemplo, el aumento de los usuarios registrados semana a semana, las mejoras en activación, o los ratios de conversión. Aunque las cifras sean pequeñas al principio, destaca el porcentaje de crecimiento o los puntos de referencia (“esta semana hemos duplicado el número de usuarios registrados”). Los datos dan credibilidad al avance y contrarrestan el escepticismo con hechos.

• Finge hasta que lo consigas: sin mentir, presenta la historia de tu producto de la forma más positiva y plausible posible. Destaca lo que funciona y el gran potencial, mientras minimizas los contratiempos temporales. Esto crea un aura de inevitabilidad que puede convertirse en realidad a medida que crece el apoyo.

3.- Consigue el apoyo de los directivos y personas clave

Todo producto ambicioso necesita un ejecutivo que lo apadrine. Uno comprometido será tu salvavidas en lo que respecta a recursos y apoyo político. Uno poco comprometido o que pierda el interés puede hacer que tu producto se estanque. Gestionar hacia arriba es, por lo tanto, una parte vital de tu trabajo.

Algunos consejos para hacerlo:

• Mantén a los patrocinadores involucrados: establece un ritmo regular de actualizaciones con tu responsable directo. Por ejemplo, un breve correo electrónico semanal con actualizaciones y una reunión mensual de revisión. Si les demuestras que el producto avanza de forma constante, verán validada su inversión y estarán más dispuestos a seguir invirtiendo sus recursos.

• Anticípate y alinéate con los objetivos de los ejecutivos: Entiende qué métricas o resultados son importantes para los ejecutivos que te respaldan (ingresos, crecimiento de usuarios, retención, etc.) y compara periódicamente tus resultados contra esos objetivos. Por ejemplo, si tu patrocinador está interesado en la adquisición, muéstrale periódicamente cómo tu producto podría aumentarla, aunque sea de forma indirecta.

• Suma a otras personas y departamentos clave: Identifica a otras partes interesadas clave y posibles defensores (jefes de departamento, ingenieros influyentes o líderes de ventas) que tengan interés en el éxito del producto. Mantenlos informados y entusiasmados: sus opiniones pueden reforzar el mensaje. Si varias figuras respetadas de la empresa hablan bien de tu iniciativa, se crea un efecto de arrastre que hace que otros se sientan más seguros al apoyarlo.

4.- Gánate la confianza del equipo y la organización

Las personas que trabajan a diario en el producto son los primeros en transmitir la narrativa. Su confianza (o falta de ella) se contagiará a los demás. Es por ello que es crítico ganarte su confianza y extenderla al resto de miembros de la organización.

Algunos consejos para ganarse esta confianza podrían ser:

• Establece objetivos ambiciosos pero factibles: ofrece al equipo una visión del éxito que suponga un desafío pero al mismo tiempo sea alcanzable. Que el equipo tenga claro el camino y las consecuencias de llegar al final del mismo alimenta su confianza. Celebra cuando se alcancen los hitos intermedios. Cada éxito, por pequeño que sea, consolida la narrativa interna de que “podemos hacerlo”.

• Fomenta una cultura de ownership: haz que los miembros del equipo sientan que el producto es suyo y no son meros ejecutores. Pide ideas a todos los niveles, implementa algunas, para que vean que sus contribuciones pueden dar forma al resultado. Esto aumenta la inversión emocional y refuerza la narrativa sobre el proyecto.

• Sé transparente: parte de mantener la confianza del equipo alta consiste en tenerles informados de lo que ocurre alrededor del producto. Si surgen dudas en el equipo ejecutivo, discútelo abiertamente, proponiendo un plan para abordarlas en lugar de dejar que los rumores se propaguen. Un líder que mantiene la calma y busca soluciones en tiempos de incertidumbre ayudará al equipo a mantener la confianza.

5. Gestiona los contratiempos controlando la narrativa

En ocasiones, pese a nuestros esfuerzos, las narrativas pueden cambiar debido a cambios de política interna, acciones de la competencia, y otros contratiempos inesperados. En estas situaciones es clave responder rápidamente, moldeando las percepciones antes de permitir que otros lo hagan.

Cuando nos enfrentemos a estos contratiempos:

• Reconoce los problemas y plantea soluciones: del mismo modo que hacíamos con el equipo, debemos ser transparente reconociendo los problemas, pero siempre tratando de anticiparnos proponiendo soluciones. Por ejemplo, si el equipo no cumple un plazo clave, reconozcámoslo abiertamente en lugar de ocultarlo, explicando a la organización qué ha ocurrido y cómo pensamos solucionarlo de cara al futuro.

• Pivota si es necesario: En ocasiones, la narrativa que hemos construido deja de ser relevante para la organización porque ha habido un cambio estratégico, como por ejemplo ocurrió durante el COVID, donde todas las empresas concentraron sus esfuerzos iniciales en sobrevivir. En estos casos, deberás adaptar la narrativa al nuevo contexto, demostrando por qué tu producto puede ayudar al equipo ejecutivo a lograr sus nuevos objetivos.

• Comunica errores y aprendizajes: cuando algo no funciona, sé el primero en explicar por qué ha fallado y qué hemos aprendido. Hacerlo te ayudará a invertir la narrativa y la percepción de fracaso (“no hemos fallado, hemos aprendido”).

Conclusión: Sé el narrador de la historia de tu producto

La teoría de la reflexividad de Soros nos indica que, en una empresa con múltiples productos y prioridades, las narrativas internas pueden determinar el éxito o el fracaso de las mismas. Las percepciones pueden moldear la realidad y, como Product Managers, parte de nuestro trabajo es gestionarlas de forma que trabajen en nuestro favor generando bucles de realimentación positivos.

Una narrativa que se perciba como exitosa influye en que termine siéndolo, atrayendo atención y recursos. La ausencia de la misma, o incluso que ésta se torne negativa, puede sustraerlos y suponer su final. No mientas, pero tampoco escatimes en aprovechar cualquier oportunidad para poner en valor tu producto y la contribución del mismo a los objetivos de la empresa.

Por último, recuerda que las narrativas son dinámicas. Supervisa continuamente el sentimiento interno en torno al producto, y sé rápido en reaccionar si ves que algún cambio estratégico u organizacional pone en riesgo la razón de ser, la narrativa, de tu producto. En resumen, toma el control de la narrativa antes de que ésta controle el destino de tu producto.

Bibliografía

1. George Soros. Wikipedia.

2. The Alchemy of Finance: Reading the Mind of the Market. Amazon.

3. What Is Reflexivity? How It Works, History, and Opposing Theories. Investopedia.

4. George Soros Lecture Series: General Theory of Reflexivity. Youtube.

5. General Theory of Reflexivity (Transcript). Open Society.

6. Expect Success, Get Success. Research Gate.

7. Tips For Kicking Off A New Product (Internally). Pendo.