Hace más de una década que invierto en bolsa y reconozco que es un mundo que me apasiona y me entretiene por igual. En X sigo varias cuentas relacionadas con el sector y esta semana vi una imagen en una de ellas que me llamó la atención.

La imagen es de Paul Tudor Jones, un multimillonario inversor norteamericano entre cuyas hazañas cuenta haber anticipado el lunes negro de Octubre de 1987. Pero no estamos aquí para analizar las inversiones de Jones, lo que me llamó la atención de la foto fue la frase que se ve de fondo “Losers average losers”.

Me llamó la atención porque engancha con un tema del que hace tiempo venía queriendo escribir y es el relacionado con los costes hundidos y cómo evitar caer presa de ellos en el desarrollo de producto.

¿Qué son los costes hundidos y por qué son peligrosos?

Un coste hundido en economía se define como aquel en el que has incurrido y ya no puedes recuperar. Desde el punto de vista racional ese coste está perdido y no debería influir en cualquier toma de decisión futura. Sin embargo, una y otra vez se ha demostrado que los humanos no somos especialmente racionales.

Un ejemplo práctico de coste hundido en nuestro día a día podría ser empeñarnos en terminar un mal libro por el simple hecho de que lo hemos empezado. La decisión racional sería abandonarlo en el momento vemos que aquello ya no tiene remedio. La realidad es que el simple haber invertido un tiempo ya en él puede evitar que lo hagamos.

El resultado es terrible por cierto. En el mejor de los casos, pasaremos más tiempo haciendo algo que no nos va a aportar nada. En el peor, dejaremos de leer, bloqueando otras lecturas que sí podría hacerlo.

Otro ejemplo de mala gestión de costes hundidos en el mundo real son las relaciones. Racionalmente, la decisión sobre dar fin a una relación que no va a ninguna parte no debería tener en cuenta los años que hayamos pasado en ella. No hay nada que podamos hacer para recuperarlos. A pesar de ello, tendemos a permanecer atados a personas que nos perjudican simplemente por no aceptar la pérdida y seguir adelante.

Los costes hundidos no se limitan a la esfera personal. Empresas y gobiernos de todo el mundo son propicios a caer en ellos. Un ejemplo curioso lo tenemos en el mundo del capital riesgo y fondos que invierten en startups. Racionalmente, si un fondo invierte en una empresa y aquello no va como esperaba, debería anotar la pérdida y seguir adelante.

No obstante, en multitud de ocasiones observamos cómo antes de aceptarlo, inversores teóricamente profesionales tratan a toda costa recuperar el capital invertido aunque eso suponga quemar aún más dinero. Un ejemplo de manual lo tenemos con la fallida inversión de Softbank en Wework.

Google también alargó demasiado la vida de su red social, Google +, lanzada en 2011 y cerrada, mucho más tarde de lo que debería, en 2019. En la actualidad, encontramos también empresas viviendo experiencias con mucha pinta de estar siendo víctimas de la trampa del coste hundido, como Meta y su inversión milmillonaria en el metaverso, o Netflix y su incursión en el mundo de los videojuegos.

Promediar a la baja: Un error fatal al desarrollar producto

Vuelvo de nuevo a Paul Tudor Jones y su frase “Losers average losers”. En el mundo de la inversión, existe una técnica llamada promediar a la baja. Consiste en rebajar el precio medio pagado por acción comprando más cuando baja, para así poder recuperar antes. Veamos un ejemplo.

Imaginemos que compramos 100 acciones de una empresa cualquiera a 10€ y bajan a 5€, generándonos una pérdida virtual del 50%. Para recuperar nuestra inversión, necesitamos que suban un 100%, o 5€ sobre los 5€ que cuestan ahora.

Llegados a este punto podríamos asumir que nuestra apuesta ha ido mal, aceptar la pérdida vendiendo y dedicar ese dinero a inversiones más fructíferas. Sin embargo, muchos inversores optan por promediar a la baja tratando de disminuir la pérdida y acelerar la recuperación.

Así pues, compran 100 acciones más a 5€. De esa forma pasan a tener 200 acciones por las que han pagado 1500€, lo que rebaja el precio pagado por acción a 7.5€ en lugar de los 10€ iniciales. La acción ya sólo tiene que subir un 50% para poder recuperar la inversión.

Fijaos en lo absurdo. Nadie compra acciones porque cree que van a bajar. Compramos acciones que creemos que pueden subir. Sin embargo, el mercado nos dice de forma muy explícita que estábamos equivocados haciendo que la acción caiga. En lugar de aceptarlo, reconocer la derrota e invertir en sitios más productivos, terminamos destinando más dinero esperando poder recuperarlo antes.

Sólo los perdedores promedian perdedores.

Cómo evitar caer en la trampa de los costes hundidos

Si has llegado hasta aquí probablemente ya tengas algunos ejemplos en tu cabeza de situaciones en las que tú mismo o tu empresa ha caído en un coste hundido.

El ejemplo de manual es ese producto o funcionalidad que llevó meses desarrollar, que no ha dado el resultado esperado, y que sigue absorbiendo recursos simplemente porque darle fin sería aceptar el fracaso.

Es natural. La mente humana es terca. Ni siquiera conocer la trampa de los costes hundidos te va a permitir escapar de ella fácilmente. Siendo así, debemos ser especialmente precavidos a la hora de desarrollar producto para evitar caer de lleno en ella.

A continuación detallo algunas técnicas que os podrían resultar útiles para evitarlo.

Desarrolla pequeño

Huye de desarrollos grandes. Si para que una iniciativa vea la luz tienes que invertir meses de trabajo, cuando finalmente lo haga estarás tan hundido en ella que no será fácil abandonarla. Oficialmente habrás unido tu futuro al de la iniciativa. Si fracasa, fracasarás, así que tu tendencia será a dedicar los recursos que hagan falta para reflotarla aunque ya no tenga sentido.

La aproximación correcta es desarrollar pequeño.

Imagina que tu objetivo en el trimestre es incrementar un 10% la adquisición. Puedes invertir dos meses y medio del mismo desarrollando una iniciativa y jugártelo a todo o nada a 15 días de terminar el trimestre. O puedes decidir afrontar 5 iniciativas de dos semanas con el objetivo de incrementar la adquisición un 2% con cada una de ellas.

Apuesta pequeño. Te será más fácil abandonar la mano.

Define el éxito antes de empezar

Antes de empezar cualquier iniciativa deberías haber definido claramente qué pretendes conseguir con ella. Si no lo haces, una vez la hayas lanzado te será muy difícil evaluar si tienes que seguir apostando por ella o liquidarla.

Os sorprendería lo poco que se hace este ejercicio. Las empresas son capaces de invertir meses de trabajo en ideas sin haber hecho el esfuerzo de definir claramente qué se espera conseguir de ellas. Para cuando quieren hacerlo están ya tan metidos en la trampa que echar marcha atrás es muy complicado.

Buscamos facilitar nuestras elecciones a futuro. Si hemos definido el éxito de una iniciativa, la lanzamos y sólo conseguimos un 10% de lo esperado, tendremos una herramienta muy poderosa para decidir si conviene desinvertir y destinar sus recursos a otras más rentables.

Relacionado con definir el éxito, recordad que lanzar un producto o una funcionalidad no puede ser nunca un objetivo en sí mismo. El objetivo tiene que ser algo medible, como conseguir 100.000 nuevos registros. Si pensamos en estos términos será más sencillo desprenderse de ideas preconcebidas. ¿Es ese nuevo producto la mejor forma de llegar a ese número de registros o quizás haya otra mejor?

El verdadero valor de un Product Manager está en tomar este tipo de decisiones.

Utiliza el tiempo a tu favor

Otra técnica interesante a la hora de prevenir ser víctima de los costes hundidos es utilizar el tiempo a tu favor, limitando el que vas a dedicar a una iniciativa concreta.

En los mercados es usual utilizar un recurso llamado “stop loss”, que consiste en emitir una orden de venta automática cuando una de nuestras acciones en cartera baja de un umbral de precio determinado. Por ejemplo, podemos comprar una acción a 10€ y poner un stop loss a 8€. Si el precio baja a ese nivel nuestras acciones se ponen a la venta automáticamente y, de esa forma, limitamos la pérdida.

Paul Tudor Jones, además de esta técnica, también utilizaba el concepto de “Time Stop”. Si una inversión no seguía la dirección que él esperaba en un tiempo determinado, vendía su posición y se salía de la misma.

En el mundo del desarrollo de producto, Basecamp hace algo parecido. Sus ciclos de desarrollo están limitados a seis semanas. Si pasan esas seis semanas y no han entregado valor, dan por cerrada la iniciativa y pasan a otra cosa. De esta forma limitan la pérdida máxima que pueden sufrir con un esfuerzo concreto a esas seis semanas.

Te recomiendo que hagas lo mismo limitando el tiempo máximo que vas a dedicar a cada iniciativa antes de empezar.

Conclusiones

Como hemos comentado, es altamente improbable que puedas escapar de la trampa de los costes hundidos. El propio Paul Tudor Jones puso un cártel en su oficina para recordárselo a sí mismo. El mejor consejo que te puedo dar es que te apoyes en técnicas como las que hemos mencionado para evitar ser presa de la misma.

Es importante hacerlo porque los recursos son limitados. Si no somos ágiles recuperándolos cuando una iniciativa no nos devuelve lo que esperábamos, nuestra capacidad de entregar valor real y nuestra propia supervivencia como empresa se verán amenazadas.

Es casi una cuestión de vida o muerte. Tu objetivo es permanecer en el juego. Para hacerlo, tienes que ser radical cortando tus pérdidas y poder maximizar así tu número de intentos.

La pregunta clave no es "¿cuánto hemos invertido ya?" La pregunta es: "Si empezásemos hoy, con todo lo que ahora sabemos, ¿lo haríamos?" Si la respuesta es no, ya sabes qué hacer. Recuerda: sólo los perdedores promedian perdedores.