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Hace poco ha aparecido la noticia de que Brevo, uno de nuestros competidores, va a ser vendido por un billón. Una de las características de Brevo ha sido ser una empresa rondera, que ha levantado casi 200 millones de dólares, siendo la última ronda una series B de 160 millones en 2020.

Cuando lees esas cifras te enfrentas inevitablemente al dilema de qué habría pasado si hubieras intentado ser tú el que lo hacía. Se que no sirve de nada ir hacia atrás y darle vueltas, pero a veces sabe un poco a oportunidad perdida. Pero volvamos a hablar del negocio. 

Uno de las principales fórmulas para sobrevivir ante un bicho de ese tamaño es evitar comportarte como ellos. Brevo siempre ha sido hiper agresivo en el PPC, siendo muy difícil seguir su ritmo. 

El playbook de este tipo de empresas es ahogar los canales de adquisición hasta convertirlos en no rentables gracias a todo el dinero que tienen en el banco. Intentar salir de ahí ha sido importante para nosotros por lo que siempre hemos complementado la adquisición de pago con canales orgánicos. 

En el caso que nos ocupa, su estrategia es acaparar el canal de adquisición de Google Ads y ser muy agresivos –y poco transparentes, utilizando varios dark pattern– en precio. Ellos no necesitan que un canal sea rentable, solamente necesitan acapararlo para que el resto no lo puedan utilizar con rentabilidad.  

El problema de competir contra empresas que están ultrafinanciadas es que ellos solamente buscan el crecimiento, aunque el crecimiento no les suponga ningún beneficio. El problema es que cuanto más crecimiento obtienen, más financiación y más capacidad para seguir creciendo sin rentabilidad, una venta a pérdidas de toda la vida. 

Con la colaboración de Indexa Capital

Hay dos opciones: o jugar a su juego o jugar a un juego distinto. Y, en nuestro caso, elegimos claramente la segunda. Nunca fuimos capaces de conseguir inversión externa y todo se hizo a pulmón. Nunca hemos buscado escalar el equipo masivamente como han hecho ellos con casi mil empleados.

Siempre hemos buscado canales de adquisición que fueran rentables y que tuvieran un ROI más o menos claro. Aunque hayamos experimentado algo, nuesta estrategia no podía ser la de spray and pray porque nuestros presupuestos y nuestra rentabilidad se verían muy afectados. 

En nuestro caso competimos bastante decentemente porque nos enfocamos en un nicho concreto: gente que hablaba castellano y que eran de un tamaño pequeño y mediano. Hemos hecho muchas cosas para atender a esa gente lo mejor posible y eso nos ha permitido ser mejores que muchos atendiendo a este mercado en concreto. 

También nuestra estrategia de anuncios, que es el canal en el que más daño nos hacen, es distinta de la suya. Muchas empresas SaaS dicen que los anuncios de sus SaaS no funcionan. En nuestro caso creo que lo hacen porque:

• Tenemos una buena marca: muchísima gente ya se ha topado con la marca antes de ver los anuncios, gracias principalmente a nuestro contenido orgánico. Está en nuestros planes intentar invertir más aquí para mejorar ese efecto.
  
• Tenemos un LTV grande: no puedes competir en los anuncios con monstruos apoyados por VCs con un 15% de churn porque te desangras mucho más rápido que ellos. 

Una operación de este estilo con un fondo de private equity siempre supone tensión sobre la compañía. Paradójicamente nosotros también formamos parte de un grupo participado por PE, pero es cierto que ser una parte pequeñísima de un grupo monstruosamente grande (al menos 6x mayor que Brevo) nos permite ser un poco un verso libre. 

Pero sí es cierto que la operativa de los PE, sobre todo en operaciones en las que compran la compañía es bastante claro: intentar duplicar el valor: bien creciendo o bien apretando fuerte en la rentabilidad para conseguir vender en un tiempo relativamente corto por el doble de dinero. 

El perfil es muy diferente que el del venture capital, el Private Equity busca aumentar el beneficio más que el crecimiento. Los cambios de packaging y las reestructuraciones organizativas son mucho más comunes que la inversión en crecimiento puro y duro. 

Así que, probablemnte, podremos competir mejor en precio con ellos, porque tenderán a aumentarlo fuerte. También su inversión en growth será menos dura, porque el Private Equity no busca que las empresas crezcan como cohetes si no que tengan sentido financiero. 

Nunca lo sabremos, es muy probable que si hacemos la comparativa directamente con esta empresa en concreto, podamos pensar que sí. Pero también habrá muchas otras, que han elegido el camino del venture capital y que hayan palmado duro y –si son afortunadas– rápido. Por eso centrar la comparativa con Brevo sería puro sesgo del superviviente. 

No creo que buscar la rentabilidad en una empresa pueda ser considerado un error. ¿Si ahora mismo comenzase otra empresa elegiría el bootstrapping? Probablemente no: ahora no somos jóvenes, estamos acostumbrados a ciertas comodidades y no se si seríamos capaces de arrancar desde cero de esa forma. 

¿Recomendaría el bootstrapping a la gente que empieza? Si no tienes ataduras y no necesitas demasiado un sueldo alto, creo que para arrancar un SaaS el bootstrapping sigue siendo la mejor opción al menos hasta que se facture una buena cantidad de pasta. Una ronda de inversión es una hipoteca pero con peores condiciones, por lo que cuanto más se pueda demorar en el tiempo, mejor. 

¿Recomendaría una ronda de inversión? Solamente si sabes a que juego quieres jugar. Quiero pensar –aunque todavía a día de hoy escucho historias que me asombran y me aterran a la vez– que el sector tecnológico en España está madurando y que los emprendedores cada vez saben más lo que quieren. Quiero pensar también que eso forzará al Venture Capital patrio a profesionalizarse al mismo ritmo. 

No puedo dar un buen consejo a la hora de elegir entre bootstrapping o rondas pero sí que puedo decir que no deberías consentir a un inversor nada que no le consentirías a una persona que te está concediendo una hipoteca en una entidad bancaria. 

Vivimos en un ecosistema en el que siempre se cuenta lo bueno y todo el mundo es un triunfador y eso hace que nos convirtamos en máquinas de ansiedad por no llegar a lo que llega el resto. Por eso estas coasas impactan un poco más. Al menos gente como Ancla, pero todavía hace falta mucho más. 

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