La semana pasada leí un post de Jason Cohen que me pareció espectacular. Cohen ha sido el fundador de dos unicornios, WP Engine y SmartBear, y su blog es de obligadísima lectura para cualquiera que quiera levantar un negocio en Internet.

Como siempre que encuentro algo que creo que vale la pena compartir, contacté con su autor para pedirle permiso para traducirlo, a lo que cedió amablemente. Muchas gracias a Jason y, sin más, os dejo con la entrada. ¡Disfrutadla!

Eres un builder. Eso es genial. También es el problema.

Eres un builder, un creador. Ya seas un programador back-end, un hacker de Linux, un ninja de Javascript, un mago de UX, un diseñador. Tú creas cosas.

Eso es genial, por supuesto, porque en una nueva startup todos necesitan estar creando o vendiendo cosas; no hay lugar para gerentes, ejecutivos y estrategas. Pero también produce una debilidad natural, y cuando miro lo que me convirtió en un emprendedor de éxito, una de las razones es que descubrí y superé esta debilidad.

Como suele ocurrir, tu debilidad es la misma que tu fortaleza: tu amor por construir. Te encanta escribir código limpio, probado, escalable, extensible y hermoso. Te encanta convertir los Jobs To Be Done en diseños dignos de un artista a 960 píxeles de ancho. Te encanta desarrollar una aplicación completa en el navegador contra un back-end escalable.

Y como te encanta, lo haces. Te despiertas por la mañana pensando en lo que puedes crear, no en cómo puedes vender. Abres Visual Studio antes de consultar tu lista de tareas pendientes porque hay algo que necesitas ajustar. Inicias xterm antes que tu CRM (si es que tienes uno, que es que no) porque el servidor funcionaba un poco más lento de lo que esperabas y quieres revisar los logs.

El problema es que, casi seguro, esto no es lo que más beneficiaría a tu startup.

Por mucho que seas una deidad menor en lo que respecta a vim o Balsamiq, también lo son casi todos los fundadores técnicos del resto de startups tecnológicas. Todos podemos escribir código lo suficientemente bueno como para lanzar un producto e iterarlo. Todos podemos crear un sitio web funcional lo suficientemente bueno como para generar pedidos.

La mayoría de las startups fracasan, pese a tener excelentes habilidades de programación y/o diseño.

Lee ese titular de nuevo; debería preocuparte más de lo que te preocupa. Sin embargo, como programar es tu pasión, sigues programando tu camino hacia el fracaso.

La mayoría de las startups fracasan porque no hay suficientes personas que visiten la página de inicio, o los que la visitan no prueban el producto, o no lo pagan, o es demasiado caro conseguir que la visiten, o no les dicen a sus amigos que vengan, o no resuelve un problema que nadie tenga, o no resuelve un problema que la gente sepa que tiene, o el problema es demasiado difícil explicar, o por un montón de otras cosas que no tienen que ver con si el código funciona o si luce bonito. Es una Ecuación de Drake.

Los clientes no abren sus carteras basándose en la cobertura de tus pruebas unitarias o en si usaste Bodoni en lugar de Times New Roman en la página de inicio. De hecho, he ganado millones de dólares con empresas que tienen sitios web horriblemente feos y código con errores. Esas cosas, en realidad, no son las más importantes.

Entonces, si estas cosas — las materias primas y las habilidades utilizadas en las startups basadas en la web — son necesarias pero no suficientes, ¿cuáles son esas otras cosas fuera de tu zona de confort que, sin embargo, son realmente valiosas para tu empresa?

Aquí dos de ellas:

1. ¿Has hablado con 50 clientes potenciales? Con eso quiero decir cincuenta, no una docena. Una vez examiné una idea y después de las primeras 10 entrevistas pensé que realmente había descubierto algo. De repente, las cosas cambiaron y las siguientes entrevistas no fueron tan claras. Resultó que había un sesgo accidental en las primeras personas que seleccioné, obvio sólo en retrospectiva. Otra vez, todos dijeron que era una gran idea, pero no lo era, lo que quedó claro después de docenas de entrevistas. ¿Te resulta difícil localizar a tanta gente? Bueno, seguirá siendo difícil localizarlos después de que hayas creado un producto, pero entonces es poco probable que hayas creado el producto correcto, por lo que habrás perdido meses de tiempo. Así que resuelve ese problema difícil ahora. No olvides examinar el precio al mismo tiempo y asegurarte de que realmente lo van a comprar, de lo contrario no cuenta. Aquí explico cómo entrevistar.

2. ¿Recibes visitas a diario en tu sitio web? Si no, resolver eso es mucho más difícil y está mucho más fuera de tu control que crear software. Considera: ¿Preferirías ser contratado como CTO de una empresa con 1000 visitantes nuevos, únicos y cualificados al día con un producto con errores, o como CTO de una empresa con un producto limpio y estable y 10 visitas únicas a la página de inicio? Sabes que puedes solucionar el primer caso; nadie sabe si el segundo será alguna vez un negocio real. Si no sacas la nariz del código en lugar de poner el esfuerzo en hacerte notar, te encuentras en el segundo caso. ¿Estás seguro de que el mercado siquiera existe?

Este artículo ofrece muchos más detalles sobre lo que deberías estar haciendo, e incluso cómo encontrar a esos clientes potenciales para entrevistar.

Una forma de verlo desde la mente de un programador sería la siguiente: cuando abordas un gran proyecto de desarrollo, ¿abordas primero los módulos con más riesgo y alta incertidumbre, o los dejas para el final? Primero. Por supuesto. Porque entiendes el resto y necesitas resolver los problemas desconocidos mientras todavía tengas tiempo para cambiar de dirección y replanificar.

A la hora de levantar un negocio, captar la atención, el marketing, el posicionamiento y la venta son las actividades de alto riesgo y alta incertidumbre. La programación y el diseño tienen poco riesgo e incertidumbre en comparación.

Oblígate a salir de tu zona de confort. También programarás y diseñarás, y eso está bien, por supuesto. Pero oblígate a hacer principalmente todas esas otras cosas que son la base para crear un negocio valioso.

Deja el compilador y habla con los clientes.

Escucha a tus colegas.

Lo anterior fue escrito en 2013; en 2024 los fundadores de perfil técnico todavía no escuchan, como demuestra un tweet del gran Rob Walling. Aquí está ese tweet, y los de otros tantos fundadores bootstrapped de éxito que coinciden y lamentan que todavía nadie escuche.

El hilo de Twitter tiene muchas más respuestas, todas en el mismo sentido.

¿Puedes aprender esta lección hoy, sin tener que "descubrirlo por ti mismo"?

¿Sólo por esta vez?